Comment créer un cours en ligne rentable

FAQ

Qu’est-ce que le Résultat Tangible Principal (RTP) ?
Le RTP est le résultat précis, mesurable et concret que vous promettez à vos clients à l’issue de votre formation. C’est la raison principale pour laquelle ils achètent. Plus le RTP est tangible (par exemple « obtenir une promotion dans les 2-3 prochains mois » plutôt que « améliorer sa carrière »), plus votre formation aura de valeur aux yeux de vos prospects.

Quelle est la différence entre le RTP et la transformation ?
Le RTP, c’est la destination — le résultat final que le client veut atteindre. La transformation, c’est le voyage — l’écart entre la situation actuelle du client et cette destination. La transformation justifie le prix de votre formation en montrant la valeur de ce voyage.

Pourquoi le plan exclusif est-il si important ?
Le plan exclusif permet à vos prospects de visualiser le parcours avant même d’acheter. S’ils comprennent comment vous allez les amener au résultat, ils croiront en votre capacité à le faire. Sans plan clair, ils doutent de votre méthode et n’achètent pas — ou achètent mais ne terminent jamais la formation.

Faut-il vraiment une grande audience pour lancer une formation ?
Non. Selon le créateur de la vidéo, attendre d’avoir une large audience est la méthode la plus lente pour réussir son lancement. La plupart des entreprises prospères n’ont pas commencé par construire une audience pendant des années. Vous pouvez lancer dès maintenant, même avec une audience réduite, à condition que votre formation soit structurée autour des trois composantes (RTP, transformation, plan exclusif).

Combien d’étapes doit contenir le plan exclusif ?
Le créateur de la vidéo recommande de ne pas en mettre trop. Plus il y a d’étapes, plus il est difficile de les expliquer et de les faire comprendre. Quelques étapes bien définies valent mieux que de nombreuses étapes confuses. L’important est que le prospect puisse visualiser le parcours de A à Z.

Pourquoi donner des noms uniques à mes concepts ?
Donner des noms uniques à votre RTP, votre transformation et votre plan rend votre formation reconnaissable et plus facile à recommander. Une méthode nommée (« la méthode X ») est plus mémorable qu’une formation générique sur un sujet. Cela vous différencie aussi de la concurrence, même si d’autres formations promettent le même résultat.

Comment savoir si ma formation a un RTP assez clair ?
Posez-vous la question : si vos clients ne devaient retenir qu’une seule chose de votre formation, qu’est-ce que ce serait ? Si vous ne pouvez pas formuler ce résultat en une phrase précise et mesurable, votre RTP manque encore de clarté. Un bon RTP doit être tangible, mesurable et racontable — quelque chose que vos clients peuvent mentionner à un ami autour d’un café.

Introduction

Vous souhaitez créer une formation en ligne, mais vous voulez être sûr de ne pas perdre votre temps. Car si les formations en ligne offrent un potentiel de gains énorme, elles peuvent aussi s’avérer une perte de temps considérable. Nombreux sont ceux qui se lancent dans l’espoir de ce gain, mais qui créent la mauvaise formation ou ne la conçoivent pas correctement, et finissent par ne rien gagner du tout.

C’est exactement ce qu’a vécu le créateur de cette vidéo. Ses trois ou quatre premières formations en ligne ont été des échecs complets et ne lui ont rien rapporté. Mais ces dernières années, il a créé quelques formations qui lui ont rapporté plus de 2 millions de dollars. Dans la vidéo How to Create an Online Course THAT SELLS, il partage la formule qui lui a permis de passer de l’échec à plus de 2 millions de dollars de revenus — une formule qu’il qualifie lui-même de prévisible, aux résultats prévisibles, et vraiment très simple.

Voici les éléments clés de cette formule, reformulés pour vous permettre de construire une formation qui se vend facilement et dont la croissance est aisée, c’est-à-dire vendre toujours plus sans effort supplémentaire.

1. Pourquoi la plupart des formations en ligne ne rapportent rien

Avant de parler de ce qui fonctionne, il faut reconnaître ce qui ne fonctionne pas. Et le premier constat est sans appel : la majorité des formations en ligne ne rapportent rien à leur créateur. La raison n’est pas que le marché est saturé — il ne l’est pas. La raison est que la plupart des formations sont construites à l’envers.

Le créateur de la vidéo le dit sans détour : ses trois ou quatre premières formations ont été des échecs complets. Il a passé du temps à les concevoir, à enregistrer des vidéos, à construire des modules, à imaginer des bonus — pour finalement se rendre compte que personne ne les achetait, ou que ceux qui les achetaient ne les terminaient jamais. Le problème ne venait pas du marché. Le problème venait de la manière dont la formation avait été pensée.

Quand on conçoit une formation en partant de soi — de ce qu’on sait faire, de ce qu’on aime enseigner, de ce qu’on imagine être utile — on crée une formation qui parle à son créateur, pas à son marché. On empile des contenus parce qu’ils nous semblent intéressants, sans jamais vérifier s’ils correspondent à un résultat que des personnes spécifiques sont prêtes à payer pour obtenir. On se retrouve avec 40 vidéos, 12 heures de contenu, des templates et une communauté privée — et zéro vente récurrente.

Une formation qui se vend part du marché. Elle part d’un résultat concret que des personnes spécifiques veulent obtenir, et elle construit un parcours pour les y amener. C’est toute la différence entre une formation qui dort dans un coin et une formation qui génère des ventes régulières. Le contenu n’est pas le produit — le contenu n’est que le véhicule. Le produit, c’est la transformation que vous promettez à vos clients.

2. Ce que vos clients achètent vraiment

Voici une vérité qui dérange la plupart des créateurs : personne ne s’intéresse à votre formation en elle-même. Ni à votre produit, ni à votre cours, ni à vos modules, ni à vos heures de contenu. Ce qui intéresse vos clients, ce sont les résultats obtenus.

Prenons un exemple concret. Vous proposez une formation de 40 vidéos, 12 heures de contenu, des templates, des bonus, un accès à une communauté privée. Sur votre page de vente, vous listez tout cela avec fierté. Et vous vous demandez pourquoi le taux de conversion reste faible, pourquoi vos emails restent sans réponse, pourquoi vos prospects regardent votre offre et passent leur chemin.

La raison est simple : vos prospects ne se réveillent pas le matin en se disant qu’ils aimeraient bien acheter 40 vidéos et 12 heures de contenu. Ils se réveillent en se disant qu’ils aimeraient bien obtenir un résultat précis dans leur vie ou leur travail — perdre du poids, changer de métier, lancer un business, améliorer leur relation, gagner en confiance. Et tant que votre formation ne leur montre pas clairement qu’elle peut les aider à obtenir ce résultat, elle reste invisible à leurs yeux.

Et tout le monde aime parler de soi. Si vous parvenez à offrir à vos participants des résultats concrets et enthousiasmants grâce à votre formation, ils en parleront à leurs amis et la recommanderont également. Ce bouche-à-oreille contribuera à son succès et vous permettra de générer du trafic, des prospects et des ventes organiques, vous permettant ainsi de développer votre formation sans effort supplémentaire.

Autrement dit, le bouche-à-oreille n’est pas un bonus agréable. C’est souvent le principal moteur de croissance d’une formation qui fonctionne. Et ce moteur ne se déclenche que si vos clients obtiennent des résultats dont ils sont suffisamment fiers pour en parler autour d’eux. Personne ne recommande une formation en disant « j’ai regardé 12 heures de vidéos intéressantes ». Tout le monde recommande une formation en disant « grâce à elle, j’ai obtenu tel résultat concret en tel délai ».

3. Le Résultat Tangible Principal — la promesse qui fait vendre

Imaginez une rivière. Vos prospects se trouvent sur une rive. Ils souhaitent pouvoir traverser pour atteindre l’autre rive. Sur l’autre rive, il y a un résultat — quelque chose de précis qu’ils veulent obtenir. Votre formation, c’est le pont qui leur permet de traverser.

Plus le résultat que vous promettez est tangible, plus vos prospects s’intéresseront à votre produit. Si vous leur dites que leur vie sera meilleure en général, ils auront du mal à y croire et douteront même de la réelle valeur ajoutée de votre formation. En revanche, si vous leur dites que cette formation les aidera à progresser dans leur carrière, c’est plus précis, mais pas encore assez concret pour qu’ils se le représentent vraiment, qu’ils le visualisent et qu’ils comprennent la valeur ajoutée.

Par contre, si vous leur dites que cette formation leur permettra d’obtenir une promotion dans les deux ou trois prochains mois, là, c’est très précis, très tangible. Ils comprennent exactement ce qu’ils vont obtenir et soudain, votre formation, votre produit, ou quoi que ce soit d’autre, devient extrêmement précieux à leurs yeux. Ils comprennent alors pourquoi il vaut son prix.

Le créateur de la vidéo appelle cela le Résultat Tangible Principal — en abrégé, le RTP. C’est le résultat précis que vous promettez à vos clients et qui constitue l’essence même de votre formation. C’est la raison pour laquelle ils achètent. C’est la promesse qui fait vendre. Sans RTP clair, vous n’avez pas une formation — vous avez un ensemble de vidéos.

Pour identifier votre propre RTP, posez-vous la question suivante : si vos clients ne devaient retenir qu’une seule chose de votre formation, qu’est-ce que ce serait ? Pas une compétence, pas un savoir — un résultat. Quelque chose qu’ils peuvent montrer, mesurer, ressentir ou constater concrètement. Un résultat qui se voit de l’extérieur, qui se remarque, qui peut être raconté à un ami autour d’un café. Si vous n’arrivez pas à formuler ce résultat en une phrase précise et mesurable, votre formation manque encore de clarté.

4. La transformation — le voyage d’une rive à l’autre

Une fois que vous avez identifié votre Résultat Tangible Principal, la question suivante se pose naturellement : comment amener vos clients de leur situation actuelle à ce résultat ?

Ce changement, ce mouvement, ce parcours, le créateur de la vidéo l’appelle la transformation. Nous devons donc les faire passer d’une rive à l’autre. Au final, c’est ce que les gens recherchent lorsqu’ils achètent votre formation : passer de leur situation actuelle à l’autre rive pour obtenir ce résultat, vivre cette transformation.

Si vous parvenez à leur expliquer clairement où ils en sont et où vous allez les emmener, qui ils sont aujourd’hui et qui ils deviendront à la fin du programme, alors vous obtiendrez leur adhésion. C’est ce qui les motivera émotionnellement à acheter votre formation.

La transformation n’est pas un concept abstrait réservé aux coachs de développement personnel. C’est un écart mesurable entre un état A et un état B. C’est l’écart entre « je stagne dans mon poste depuis trois ans » et « je viens d’obtenir la promotion que je visais ». C’est l’écart entre « je n’ai jamais publié en ligne » et « j’ai maintenant 5 000 abonnés qui achètent mes produits ». Et c’est cet écart qui justifie le prix de votre formation. Plus l’écart est grand et crédible, plus votre formation peut se vendre cher.

Pour formuler votre transformation, décrivez en une phrase l’état actuel de votre client et en une phrase l’état dans lequel il se trouvera après avoir suivi votre formation. L’écart entre ces deux phrases, c’est votre transformation. Si vous n’arrivez pas à formuler cet écart en deux phrases simples, c’est probablement que votre formation manque encore de clarté — ou que vous n’avez pas encore choisi à qui elle s’adresse vraiment.

5. Le plan exclusif — les pierres pour traverser la rivière

Voici la dernière grande question que pose le créateur de la vidéo : comment amener concrètement vos clients à passer d’une rive à l’autre ? Et une fois inscrits, comment les convaincre de s’investir réellement ?

Car on pense souvent que le plus difficile dans la vente est de conclure la vente. Il s’agit simplement d’amener les gens à acheter le produit et à payer. Mais bien souvent, le plus difficile est de les inciter à l’utiliser après l’achat. Vous pourriez penser : « Pourquoi cela m’importe-t-il ? J’ai déjà gagné de l’argent, je passe au prospect suivant. »

Mais si vous souhaitez développer votre formation et non pas seulement réussir un premier lancement, mais atteindre un chiffre d’affaires à six chiffres, voire plus, vous devez les amener à terminer le programme. Ainsi, vous aurez un client satisfait qui le recommandera à son entourage. Et c’est ce client satisfait qui devient votre meilleur commercial — celui qui ne vous coûte rien en publicité et qui convertit mieux que n’importe quelle campagne.

Pour cela, le créateur de la vidéo propose d’utiliser des étapes intermédiaires — des pierres qui permettront de traverser la rivière. Il ne faut pas en mettre trop, car il est beaucoup plus facile d’expliquer et de faire comprendre aux gens comment obtenir des résultats s’il n’y en a que quelques-unes. Ils franchiront ces étapes progressivement, et ce, avant même l’achat du produit.

Si vous pouvez leur expliquer ce processus — que le créateur de la vidéo appelle le plan exclusif — c’est qu’ils comprennent comment procéder. Si vous leur expliquez comment vous allez procéder pour atteindre ce résultat, ils croiront que vous êtes capable de le leur obtenir. S’ils ne comprennent pas comment vous allez y parvenir, ils ne croiront pas en votre capacité à le leur obtenir. Mais s’ils peuvent visualiser le processus, vous obtiendrez leur adhésion.

Le plan exclusif, c’est la colonne vertébrale de votre formation. C’est la séquence d’étapes qui transforme un prospect en quelqu’un qui obtient le Résultat Tangible Principal. C’est aussi ce qui vous différencie de toutes les autres formations qui promettent le même résultat par une autre méthode. Et c’est enfin ce qui rend votre formation crédible avant même l’achat — parce qu’un prospect qui visualise le parcours est un prospect qui se projette déjà dans la transformation.

6. Les trois composantes d’une formation qui se vend et qui se termine

Résumons. Une formation qui se vend vraiment repose sur trois composantes spécifiques : le Résultat Tangible Principal (la promesse concrète qui fait acheter), la transformation (l’écart entre l’état actuel et l’état désiré, qui justifie le prix), et le plan exclusif (la séquence d’étapes qui permet de visualiser le parcours et de croire en votre capacité à délivrer).

La magie de structurer votre cours de cette manière réside dans l’adhésion totale de vos acheteurs. Cela signifie qu’ils n’achètent pas seulement votre cours, mais qu’ils le terminent, obtiennent les résultats escomptés et le recommandent à leurs amis.

C’est un cercle vertueux. Plus vos clients terminent et obtiennent des résultats, plus ils recommandent. Plus ils recommandent, plus vous avez de nouveaux clients. Plus vous avez de clients qui terminent et obtiennent des résultats, plus le bouche-à-oreille s’amplifie. C’est ainsi qu’une formation peut passer de quelques milliers d’euros à plusieurs centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires sans augmentation proportionnelle de votre charge de travail.

L’inverse est tout aussi vrai. Une formation sans RTP clair n’attire pas d’acheteurs. Une formation sans transformation identifiable ne justifie pas son prix. Une formation sans plan exclusif laisse les acheteurs livrés à eux-mêmes — ils achètent, ne terminent jamais, n’obtiennent aucun résultat, ne recommandent rien, et laissent des avis négatifs qui sabotent vos ventes futures. Les trois composantes se tiennent. Si l’une manque, les deux autres s’effondrent.

7. Donner des noms uniques à vos concepts

Pour aller plus loin, le créateur de la vidéo recommande d’utiliser un langage exclusif et de donner des noms uniques à ces composantes. Vous avez peut-être vu comment il a procédé lui-même : il a donné un nom exclusif au résultat qu’il souhaite obtenir pour ses clients — le Résultat Tangible Principal. Il a également donné un nom unique au parcours — la transformation. D’autres utilisent cette terminologie, mais pas tout le monde.

En donnant ces noms uniques à ces éléments, vous comprenez mieux le processus et la manière dont il est enseigné. Il est important de faire de même lors de vos présentations commerciales et de vos sessions de formation. Donnez des noms uniques à vos formations, car elles les rendent uniques.

Certes, on peut trouver d’autres formations promettant le même résultat, mais par un processus différent. Si votre processus paraît plus convaincant, les clients achèteront votre formation, car aucune autre ne proposera le même processus si vous utilisez un langage unique pour décrire ce que votre formation fait, le résultat obtenu et la manière d’y parvenir.

Cette astuce de nommage n’est pas anodine. Elle transforme une formation générique en une méthode reconnaissable. Et une méthode reconnaissable est plus facile à recommander — « Vous connaissez la méthode Machin ? » se dit plus facilement que « Vous connaissez cette formation sur le sujet X ? ». Une méthode reconnaissable est aussi plus facile à mémoriser, plus facile à défendre face à la concurrence, et plus facile à faire évoluer sans perdre sa cohérence. Pensez à des noms comme « la méthode X », « le système Y », « le framework Z » — ces noms créent une identité propre que vos clients peuvent s’approprier et transmettre.

8. Faut-il vraiment se constituer une audience avant de lancer ?

Maintenant que vous comprenez l’importance de structurer la formation pour pouvoir la développer efficacement, abordons la question de la vente concrète. Et pour cela, commençons par évoquer ce qui ne fonctionne pas.

Vous avez sûrement déjà entendu de nombreux « gourous » répéter qu’il faut d’abord se constituer une audience, car les gens ont besoin de connaître, d’apprécier et de faire confiance avant d’acheter. Vous pensez que si vous ne les convainquez pas, ils n’achèteront pas votre produit. D’accord, mais est-ce vraiment vrai ?

Tout d’abord, ce n’est pas ainsi que la plupart des entreprises, et notamment les plus prospères d’aujourd’hui, ont démarré. La plupart ne commencent pas par créer du contenu pendant des années pour se constituer une large audience avant de lancer un produit. C’est en réalité la méthode la plus lente pour réussir son lancement, la plus lente pour commercialiser un produit et commencer à gagner de l’argent.

Il n’y a aucune raison d’attendre d’avoir une large audience. Vous pouvez réussir votre premier lancement dès maintenant, même avec une audience réduite, voire inexistante. C’est un point qui va à l’encontre de tout ce que l’on entend sur les réseaux sociaux, mais qui correspond à la réalité de la majorité des lancements qui ont généré des revenus significatifs.

9. Ce qu’il faut faire à la place

Si la méthode classique « construire une audience d’abord » est la plus lente, quelle est l’alternative ? Le créateur de la vidéo annonce qu’il va partager le processus utilisé par la plupart des entreprises prospères — un processus qui permet de lancer et de vendre dès le départ, sans dépendre d’une audience préexistante.

La transcription de la vidéo s’arrête à ce stade, mais le principe général qui se dégage de cette première partie est clair : une formation qui se vend repose sur trois piliers — un Résultat Tangible Principal clairement formulé, une transformation explicite entre l’état actuel et l’état désiré, et un plan exclusif qui permet au prospect de visualiser le parcours. Ces trois piliers, combinés à un nommage unique et à une stratégie de lancement qui ne dépend pas d’une audience préexistante, constituent la base d’une formation qui se vend et qui se termine.

En résumé, la formule est la suivante : identifiez un résultat précis et mesurable que votre client veut obtenir, décrivez l’écart entre sa situation actuelle et cette situation désirée, et proposez une séquence d’étapes crédible pour combler cet écart. Nommez ces trois éléments de manière unique. Et lancez votre formation même si votre audience est encore petite — car une formation bien structurée se vend d’elle-même par le bouche-à-oreille de clients satisfaits.

Conclusion

Créer une formation en ligne qui se vend n’a rien à voir avec le nombre d’heures de contenu que vous produisez, ni avec la taille de votre audience au moment du lancement. Tout repose sur trois composantes : un Résultat Tangible Principal clairement formulé, une transformation explicite entre l’état actuel et l’état désiré, et un plan exclusif qui permet à vos prospects de visualiser le parcours. Nommez ces trois éléments de manière unique, structurez votre formation autour d’eux, et lancez — même avec une audience réduite. Les clients satisfaits qui terminent votre formation et obtiennent des résultats concrets deviendront vos meilleurs ambassadeurs, et c’est leur bouche-à-oreille qui transformera votre formation en un business scalable et rentable.